競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛倒下：這個(gè)華人是怎么在美國(guó)做生鮮電商的？
關(guān)鍵字：數(shù)據(jù)公司2016-08-16
廈門網(wǎng)站建設(shè):駕車來(lái)到南三藩市的倉(cāng)庫(kù)區(qū)。道路兩旁到處都是巨大的倉(cāng)庫(kù)，拖著大車箱的卡車來(lái)來(lái)往往，路面也被壓的坑坑洼洼。徐敏毅穿著運(yùn)動(dòng)球衣，站在倉(cāng)庫(kù)的門口，忙著指揮工人裝箱，在冷庫(kù)里進(jìn)進(jìn)出出。壯碩的身材，黝黑的皮膚，看起來(lái)他和倉(cāng)庫(kù)的工人也沒(méi)有什么區(qū)別。
徐敏毅是舊金山生鮮電商GrubMarket的創(chuàng)始人，之前曾在甲骨文和eBay等公司工作。這家創(chuàng)業(yè)公司就像是一個(gè)網(wǎng)上的本地有機(jī)生鮮平臺(tái)：一邊供貨來(lái)源是灣區(qū)的諸多有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，另一邊則是希望便捷、經(jīng)濟(jì)獲取優(yōu)質(zhì)食材的本地富有消費(fèi)者和高級(jí)餐館。值得一提的是，GrubMarket是硅谷知名孵化器Y Combinator 2015年春季訓(xùn)練營(yíng)的明星成員。
生鮮電商市場(chǎng)并不缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，諸多創(chuàng)業(yè)公司獲得了大筆風(fēng)投資金，市場(chǎng)上還有亞馬遜和谷歌這樣的行業(yè)巨頭。但要在這個(gè)市場(chǎng)獲得成功，哪怕是堅(jiān)持下去，都格外艱難，更別提徐敏毅這樣的外來(lái)移民。Instacart和Good Eggs這兩家明星創(chuàng)業(yè)公司，分別融資2.75億美元和4650萬(wàn)美元，卻在今年不得不大規(guī)模裁員和收縮業(yè)務(wù)規(guī)模；另外兩家明星創(chuàng)業(yè)公司Farmigo和Kitchit甚至剛剛宣布破產(chǎn)。
但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛收縮業(yè)務(wù)的同時(shí)，GrubMarket卻發(fā)展的相當(dāng)順利。今年年初他們還收購(gòu)了洛杉磯有機(jī)生鮮電商FarmBox，將自己的業(yè)務(wù)從舊金山灣區(qū)擴(kuò)大到洛杉磯。算入FarmBox的數(shù)據(jù)，上線兩年之后，GrubMarket的活躍用戶達(dá)到了20萬(wàn)，月?tīng)I(yíng)收接近250萬(wàn)美元，商品總類超過(guò)2000個(gè)，進(jìn)貨來(lái)自本地300多家農(nóng)場(chǎng)，供應(yīng)著150-160家餐館。目前賣的最火的主要是有機(jī)水果、蔬菜、蛋肉以及水產(chǎn)。
在融資市場(chǎng)明顯降溫的今年第二季度，GrubMarket完成了總額2000萬(wàn)美元的B輪融資，將總?cè)谫Y額提升到了3200萬(wàn)美元。他們的投資者既有AME Cloud（雅虎聯(lián)合創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)創(chuàng)辦）、知名孵化器Y Combinator、好萊塢知名男星阿什頓-庫(kù)徹等美國(guó)知名VC，也有丹華資本、NewGen Capital等硅谷中國(guó)資本，還有復(fù)興資本、陽(yáng)光融匯資本和滴滴打車天使投資人王剛等國(guó)內(nèi)力量。
為什么GrubMarket能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生鮮電商市場(chǎng)堅(jiān)持下來(lái)？作為一個(gè)華人移民，徐敏毅又是怎樣與美國(guó)本地背景的創(chuàng)業(yè)者去競(jìng)爭(zhēng)？與諸多華人創(chuàng)業(yè)公司專注本地華人市場(chǎng)不同，GrubMarket只有10%的用戶是華人，絕大多數(shù)用戶都是硅谷的高消費(fèi)人群。
“我們的成功在于模式和文化”，徐敏毅對(duì)新浪科技表示。“GrubMarket是直接從本地有機(jī)農(nóng)場(chǎng)收貨的，沒(méi)有通過(guò)任何中間商，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是從中間批發(fā)商那里進(jìn)貨，Whole Foods這樣的零售商甚至還要經(jīng)過(guò)兩道中間商，因此這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格居高不下，也難以保證利潤(rùn)。我們的商品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于Whole Foods，甚至只有五六折。即便這樣，GrubMarket有著接近40%的毛利率，從一開(kāi)始就始終保持著盈利，這一點(diǎn)對(duì)于電商創(chuàng)業(yè)公司幾乎是罕見(jiàn)的。”
在其他電商平臺(tái)紛紛斥巨資進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，GrubMarket卻在營(yíng)銷方面吝嗇的驚人。徐敏毅介紹說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在Facebook和谷歌Adwords投放廣告，用戶獲取成本高達(dá)每人60-70美元，F(xiàn)armigo等公司甚至在這方面投入幾百萬(wàn)美元。而GrubMarket現(xiàn)在營(yíng)銷還是以傳統(tǒng)的電郵推薦為主，提供用戶推薦傭金，實(shí)際用戶獲取成本只有9-15美元，每月廣告投放量只有幾百美元。
或許這種吝嗇營(yíng)銷讓GrubMarket的用戶增長(zhǎng)并不是很快，但徐敏毅卻非常滿意目前的“小而美”模式。“我見(jiàn)到太多的創(chuàng)業(yè)公司因?yàn)榀偪駸X而死去，GrubMarket要持續(xù)經(jīng)營(yíng)，不能頭腦發(fā)熱。”徐敏毅的吝嗇也體現(xiàn)在控制運(yùn)營(yíng)成本上面。與其他電商平臺(tái)融資之后大舉擴(kuò)軍買馬不同，GrubMarket舊金山業(yè)務(wù)只有20多名員工，其中還有大量是倉(cāng)庫(kù)工人和卡車司機(jī)。“我們不能燒錢，我自己就是產(chǎn)品經(jīng)理，我們的工程師也只有5個(gè)人，銷售團(tuán)隊(duì)更是只有兩三人。”
新浪科技看到，GrubMarket的辦公室就在冷凍倉(cāng)庫(kù)上面，門口貼著一張紙“每塊錢都很重要”（Every Buck Counts！），辦公桌則是一條長(zhǎng)長(zhǎng)的餐桌。這種企業(yè)文化讓人不禁想起了以節(jié)儉聞名的亞馬遜，想到了創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯（Jeff Bezos）直接用宜家的門板做辦公桌的知名典故。節(jié)儉對(duì)于電商公司，或許是一個(gè)褒義詞。
談到融資之后的發(fā)展規(guī)劃，徐敏毅介紹資金將主要用于擴(kuò)展新業(yè)務(wù)，可能會(huì)考慮并購(gòu)，將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到其他地區(qū)。他計(jì)劃年底做到月?tīng)I(yíng)收350萬(wàn)-400萬(wàn)美元，明年達(dá)到700萬(wàn)-800萬(wàn)美元，從而在2019年上市融資。“不過(guò)，我們必須先做好本地加州市場(chǎng)。美國(guó)食品市場(chǎng)是一個(gè)幾千億美元的市場(chǎng)，電商化比例又相當(dāng)?shù)停覀冏龊眉又菔袌?chǎng)都能做到一年幾億美元。”(廈門網(wǎng)站建設(shè)文章來(lái)自百度新聞)