輕松家電李偉：我們希望派個天使去用戶家
關鍵字：數據公司2016-09-20
廈門網絡公司:全國有很多叫李偉的人，眼前的這個李偉，他的身份是創業型公司“輕松家電”的CEO，在沒創業前，身份是一名刑警。刑警，這種職業是不是特神秘鬼魅?當然，跟李偉聊天的過程，確實讓人心里有點暗不爽：他眉飛色舞，語速匆快，聊起資本市場和互聯網來很“上知天文下曉地理”，還是個80后，長得也帥，手握一家融資3輪的公司。大家都是年輕人，咋差距那么多。在商業市場，他是太天賦異稟?
打開輕松家電的官網，赫然可以看到一句“全國領先的O2O家電后市場服務商”。如果你懵懵懂懂還不知道這家公司，那這么說吧，海爾旗下日日順、美的旗下洗悅家、長虹快e點都視之為強勁對手。確切的說，輕松家電還是家電后市場的開山鼻祖。 那么作為“鼻祖”，李偉是如何自成一派?
李偉的創業與微信這片溫床密不可分，騰訊公司在2011年推出微信，短短3年，微信注冊用戶在2013年11月已經突破6億，微信商機一觸即發，李偉的創業之路自此開始。
筆者尋思，與李偉聊的大篇幅的內容如何成文?太多的干貨令人不忍刪刪減減，如果以第三人稱視角成文，李偉原汁原味的干貨不能百分百體現，索性，就來聽李偉自己講他的故事吧。
輕松家電李偉：我們希望派個天使去用戶家
(一)做微信商城，結緣家電市場
微信在2014年開始大力打全國市場，出現了很多公眾號，誰都能感受到微信正在蓬勃發展，人們在微信上獲得很多信息，微信提供的社交生態逐步形成了商業生態，慢慢微信上就出現了很多商城。而我們想做互聯網電商，于是就做了微信電商。
我們不像現在的微商一樣從某處進代理一批貨放在朋友圈賣，我們是在口袋通(專業微信商城系統)上開了“天創商城”，開始跟家電結緣。當時我有個朋友石義剛在福建、河南、廣東等地，為海爾工作了11年，他說如果我想做家電類的電商，可以給我代理一批貨，我就將海爾空調、黑白電一系列拿來做。后來石義剛進了我的團隊，擔任vp，這是后話。
那時我覺得，如果做電商，首先知道傳統的賣場有什么問題，我就把貨分成三批，一批在傳統賣場賣，一批在天創商城賣，另外還有一批貨放在當時的易迅網賣。
我創業不喜歡聽別人談經驗，喜歡自己做，自己做出來的問題才能自己感受到。當然這樣可能會虧一些錢，交一些學費，但對我而言這要比別人說得天花亂墜要好很多。你永遠會碰到一些創業者跟你說，生意很好做或者很難做，永遠說的是兩個極端，他不會把中間這個坑告訴你。
這一次創業，我交的學費讓我了解到，傳統家電賣場賣死了，根本賣不動。
(二)轉向家電后市場 商業概念初現
但是，這筆學費讓我們在一年半的微信電商創業中發現，家電服務這個行業是一個特別大的市場，發展水平非常低下。
我的觀點是，一個行業發展水平很低下的顯著標志是這個行業沒有巨頭，如果行業有巨頭，則說明這個行業發展到了一定成熟的階段。家電服務行業我們沒有看到一個巨頭出現，這個行業有大量做家電服務的師傅們，屬于馬路游擊隊。
我當時做的第一份BP(商業計劃書)，是關于“如何做家電保養”，現在看來，這份bp其實是家電后市場的雛形，而不是家電維修。為何做家電保養市場?因為這是一個增量市場，峰瑞資本一個合伙人說，創業者如果做增量市場，就比較容易吸引資源，增量市場代表未來，容易出成績。
我的三個天使投資人看我的BP，他們說說大白話，原來你就是要洗空調，我們拿這份非常簡陋的BP，拿到了1100萬人民幣天使投資(2014年底-2015年初，第一輪融資)。
我與IDG(美國國際數據集團，全世界最大的信息技術出版、研究、發展與風險投資公司)也有過接觸，但我沒有拿到它的融資。
(三)A輪融資，深耕家電后服務
我們重整旗鼓，找了一個之前做VC(風險投資)的兄弟做我的fa(財務融資顧問)，他接了我的CASE，幫我整理商業模式、財務模型，我們在國內首次提出了“家電后市場”這個概念，因為他以前在汽車領域的時候關注汽車后市場。所以我們是國內第一個提出家電后市場的公司。
2015年是資本最狂熱的時候，那時候(很多互聯網創業公司)的商業模式是融資--持續資金注入--燒錢補貼給用戶--用戶量增加--倒逼供給端--持續資金注入，也就是滴滴的模式。大家覺得只要圍繞消費升級、用移動互聯網改變一個行業、改變人們原來獲取服務的方式，就都能成功。
當時從深圳到北京，我一周時間見的基金機構能有10家左右。有6個機構給我們發了投資意向書。這6家對輕松家電模式的看法，從今天看來是非常正確的，他們說他們不會投一些莫名其妙的到家服務，他們會投天然場景的服務。比如你要洗車去洗車店，要按摩去按摩店，這是天然場景。但是家電、家居服務的天然場景是要到家里邊去的，人們不可能把家電拆下來拿到你的店里保養維修。
6個機構都說，未來的家庭需要互聯網改造，必須要有人能進入家庭。舉個例子，一天24小時，你發現8小時在公司，3小時在路上，2小時外面吃飯，回到家里剩下8-10個小時，家里有7-8個小時睡覺，剩下的時間在家里陪小孩，或者看電視(參數 圖片 文章)。從互聯網的思維看，你在家里的片段是能被改造的，如果有一個時段被我們的入口吸住，我就可以通過侵占你的場景為你帶去更多的服務。這就是未來智能家居的時代，也就是小米現在正切入的。小米現在出的產品看起來好像沒有邏輯，實際上在我看來小米的邏輯很清晰，就是先把你家里所需要的產品先互聯網化。
我的投資機構認為，未來在家電、家政、家裝等幾個賽道會有選手沖到家里去，最后看誰能跑出來。他們當時覺得一定要投(我)，我們輕松家電在家電后服務這個行業里目前拿到的融資是最高的，當時融了1100萬美金，而且是2個國內最好的機構，加上當時騰訊的高級執行副總裁，騰訊006號員工吳宵光，也投了我們。這是2015年的a輪融資。
之后，我們利用融資在北上廣深4個城市狂打訂單，那時候累計了60萬用戶。
(四)資本市場低谷期，逆勢融A+輪
2015年十一國慶后資本市場風云突變，主要標識是國內幾個O2O公司的死掉，比如博湃養車(史上最大的O2O洗車巨頭)，死掉之前是養車市場第一名。在我看來，從滴滴和快滴合并那天看，就預示著這個事情會在資本市場出現，兩家國內出行的頭兩名快速合并，是因為兩家背后的金主沒錢了。金主都是美元基金，美國經濟走強，所以美元由全世界回到了美國本土。因為同樣一筆錢在國外投資還不如在美國本土去買國債回報率高。
9月份后整個市場非?？膳?，所有基金不看CASE，也不投錢。當時國內一個大型互聯網公司，說要投我們，后來放緩，阻隔了我們B輪融資時間。從資本市場看，只要是做A+輪的公司，一定是B輪延遲了，但是放在去年那樣一個大環境看，大家都說去年的A輪就是今天的B輪，去年的B輪就是今年的C輪。在去年年底，我們也完成了5000萬人民幣的a+輪。
公司現在整個經營狀況很好，融B輪也是計劃中的事情。我們也計劃了掛拍新三板，目前新三板的券商、會計師事務所、律師事務所，都在積極為我們做籌劃。我們的優勢很明顯，家電行業家電家居的后市場，跟我們能打起來的同樣從零到一的對手沒有。
在聽李偉回顧輕松家電的融資經歷、資本市場跌宕的整個過程中，他總是不斷的強調投資人如何看好他們的商業模式、家電后市場的吸引力。說實話，家電后市場的概念又不是頭一回聽到，曾經有國美電器的售后服務老總大談特談家電后服務。難道，家電后服務，就是上門保養清洗?
“說了這么半天你們的商業模式有多好，你們講的家電后市場，到底是什么概念?”，“做家電后服務市場，你覺得你們能做過家電巨頭嗎?你們優勢是什么?”筆者把這些問題拋過去。且聽李偉繼續道來。
輕松家電李偉：我們希望派個天使去用戶家
(五)腦洞大開，什么是家電后市場？
我先類比一下汽車后市場，什么叫汽車后市場?前市場是銷售市場、零售市場。過去10-15年，中國的汽車保有量由那么一點點到現在滿大街都是，前市場發展到巔峰飽和的時候，前市場會下降或者出現迭代。舉個例子，格力為什么2015年整個銷售額降，比起2014年低了300多億，說明這個行業這個市場有問題。
在我看來，前市場是生產及零售市場，它飽和的時候，后市場開始蓬勃發展?，F在隨便在一家4S店買車，奧迪寶馬變很便宜，一些店不用給首付都可以把車開走?；鹌饋淼氖瞧嚭笫袌?，比如你上電梯時一定發現像人人車、瓜子二手車、優信拍等這樣的廣告，這表明二手車交易開始蓬勃發展，二手車相對于汽車銷售就叫汽車后市場。
后市場是一個商品被賣出來到消費者使用，及消費者在使用過程中所需要的服務。汽車后市場包括洗車、 保養車、修車、汽車金融、查違章、置換等等，這些全是汽車后市場。
現在為什么蘇寧、國美在轉型，因為整個家電行業的毛利率一直在下降，從2005年的將近40%，降到現在大概在10%左右，這已經很可怕了。包括凈水器、空氣凈化器，這個行業也開始進入到爆炸階段，很多玩家進來，這個時候還沒有所謂的凈水器或者空凈的后市場，因為這個產品還很新。
家電已經很古老了，所以后市場蓬發出來，包括家電保養、安裝、維修、回收、以舊換新，這全是后市場，當然還有家電租賃市場，我們已經打造出來。我們通過家電后市場開始做家居后市場，比如家里的燈飾、沙發、壁紙，都要后服務的。家居為什么也要服務，因為中國的新房已經到了天花板了，現在很多人都是在存量市場想辦法，所以我們切入到家居后市場。
在我看來二手車置換也是后市場。谷歌、蘋果、樂視，現在做的也是下一個階段的汽車，未來路上行駛的應該是無人駕駛的車，人們把時間不應該放在堵車，路況應該讓互聯網解決，車上的時間人們可以獲取別的信息，這是為什么蘋果會投滴滴、樂視汽車現在很火的原因。
(六)我們希望能派個天使進入到用戶家里
我們所有投資人都認可我們的模式，家電后市場很有前景，我們團隊和對服務業的理解是非常好的。
我們希望輕松家電未來能變成輕松到家，能夠改變中國家庭保養維修的市場主要靠馬路游擊隊這樣的現狀。當漢庭、如家、七天酒店出現的時候，你有沒有發現以前你住的那些招待所不在出現了。
我們會抓住入戶這個渠道，戶外的都不做，進家的事情才做。這時候，問題來了，為什么我要從自營這種重模式做?因為家對中國人來說意義是不一樣的。
我吐槽一下北京，我8點半開始打車，打了10分鐘沒打到，我要去的目的地離我住的酒店6公里不到，可路程卻花了1個小時多。這個時候你對司機是不是很帥、車里的味道是不是很好真的不重要了，而是趕快來輛車，路上別堵車。所以，出行的時候，資源的有效配置是客戶的最大的訴求。但入戶不一樣，來的慢一點沒關系，來的人如果很可怕就有關系，他可能會傷害到我和我的家人，可能會損害我家里的物件，所以我們用種模式打造出來安全放心的服務消除隱患，我們希望能派個天使進入到用戶家里。
我們融資上億，很大一部分費用用于打造服務人員，他的箱包、衣服、個人素質，軟件硬件都需要我們投入。這也是投資人看好我們的原因，我們的團隊很強對服務業的理解很強。
截止到2016年5月份，我們單月的營收已經超過2015年全年。
(七)創新的公司能贏
我們為什么一定能做過傳統巨頭，因為我們很專業，我們做到了互聯網化。傳統的家電巨頭，腦袋很想互聯網化，但是軀干很不想互聯網化。
10年前，支付寶從銀行的銅墻鐵壁中挖了一塊坑，然后說，用戶先把錢放到我的支付寶里來，銀行說開什么玩笑，金融是國家管控的。后來支付寶和工商銀行做了共管賬戶，先不把錢直接打給賣家，賣家看到支付寶賬戶上有錢了，賣家先發貨，買家收貨沒問題了，再通過支付寶把錢打給賣家。
馬云踏破鐵鞋，終于有一家銀行搭理他。沒想到一發不可收拾，現在的馬云，干掉了多少傳統基金。
所以一定是創新的公司才能贏。
我們現在已經是很多同行的老師，你會看到我們競品的服務人員上門服務的流程基本都抄襲輕松家電的。我們給很多巨頭輸出了理念和無數的人才。
我們會保持我們的創新能力，只有這樣才能超越我們的對手，怎么才能永遠保持創新的能力?我們不要為了短期利益傷害長遠利益。這個時代的互聯網人，對用戶體驗的理解已經不一樣了。阿里的“六脈神劍”中，有幾個文化叫客戶第一、擁抱變化、一切向員工看，這也是輕松家電的文化。
現在很少人關注服務人員的生存狀態?大家還是想玩高端，很多人會講我認識哪個企業家，從來沒有人會關注服務人員。順豐為什么能成功?順豐一個快遞小哥被打了，最后集團CEO出來維權。同樣的，我們對我們的服務人員非常尊重，服務是有成本的。
下一步，輕松家電要做到全國，我們已經開始全面進軍全國21個T2城市，有兩個產品，第一個叫輕松到家的安裝業務，第二個是家庭維修業務，包括家電和家居。
中國的中產階級已經破了1億人，年收入超過20萬的家庭，會超過3億人。雖然中國社會為服務付費的人還需要一段時間等待，但我們看中中國服務業的未來，我們的理想是無差別的服務所有人。(廈門網絡公司文章來自百度新聞)